El Foro Internacional del Seguro de Forinvest ha arrancado sus sesiones con el protagonismo indiscutible del Plan Estratégico de la Mediación, una herramienta que pretende ayudar al sector a posicionarse en los próximos años para consolidar su condición de canal dominante en la distribución de seguros. Este objetivo ha sido ampliamente subrayado por los ponentes participantes en las dos mesas que han analizado tanto el nacimiento y elaboración del Plan como su aplicación posterior.
Christophe Mario, socio de Capgemini Consulting, empresa responsable de la elaboración del Plan Estratégico de la Mediación, ha realizado un profundo análisis de la situación que propició su redacción. Mario ha señalado que es un plan a cinco años en un contexto con un mercado cada vez más competitivo, que se contrae tanto en primas como en volumen y que tiene en los operadores de bancaseguros la competencia más directa, sin olvidar otros factores como la multicanalidad o la exigente normativa que se está implementando.
Mario ha señalado como factor prioritario el cambio en el comportamiento del cliente, que afecta directamente al modelo de relación con los Mediadores, debido al impacto de la crisis económica y de la enorme influencia de la publicidad, cuestiones que inclinan al consumidor a guiarse por el precio como clave en la toma de decisiones. A pesar de ello, según el socio de Capgemini, “el consumidor sigue reconociendo a la Mediación como el canal que más valor aporta” en el sector asegurador. Con todo, el canal sigue perdiendo cuota de mercado y, por tanto, su liderazgo peligra, a causa de cuestiones como el incremento de la carga administrativa, el escaso uso de la tecnología, la poca segmentación y adaptación al entorno o el impacto de factores externos como la legislación.
Con todo, las herramientas para detener esta pérdida del 1,5% de cuota anual y consolidar el liderazgo, según Mario, pasan 15 medidas entre las que destacan la optimización de la organización, el acercamiento al cliente, el ofrecimiento de productos de mayor valor añadido o, sobre todo, la comunicación al cliente de la propuesta de valor de la Mediación.
José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, ha señalado en su análisis sobre la situación del sector que “la crisis no ha afectado por igual a todos”, ya que mientras las entidades aseguradoras han decrecido en primas un 5%, han aumentado sus beneficios. Sin embargo, “los corredores han disminuido un 17% las primas y los beneficios han caído un 25%”.
Para José Luis Mañero, presidente del CECAS, “el mediador no tiene que renunciar a nada, se tiene que especializar y para ello es necesario hacer crecer las empresas, creando departamentos especializados. Sólo así podremos luchar contra el avance nuestros competidores”.
El punto de vista de las entidades aseguradoras lo ha aportado Javier Espinosa, director comercial de Reale Seguros, que ha señalado la apuesta de su compañía por el canal mediador, invirtiendo muchos medios para poner al servicio del medidor herramientas para su consolidación.
Ya por la tarde ha llegado el turno del debate sobre la aplicación del PEM. El publicista Jorge Luna ha insistido en el reciclaje profesional y en la formación continua como clave para dar respuesta a los retos de la mediación. En su opinión “esto es una guerra comercial en el que los otros, los comparadores, emplean artillería pesada contra un ejército, el de los mediadores, que va sin casco y con una bayoneta calada”. Por ello, ha insistido en la unión del colectivo para poder acceder a “armas de marketing” con las que hacer frente a la competencia. Frente a otras opiniones vertidas en el foro, Luna está convencido de que el sector asegurador español está inmaduro por la falta de cultura aseguradora: “hay que educar al mercado para que no se guíe exclusivamente por el precio”, ha enfatizado.
Jordi Parrilla, director del CECAS ha explicado el proceso de implementación del PEM junto con Claudio Aros, asesor del CECAS, señalando que “el verdadero dueño y señor de lo que nos ocurra a los mediadores en el futuro es el cliente”, por lo que hay que desarrollar mecanismos para acercarlo al entorno del mediador. Para explicar el PEM al colectivo se están realizando un gran número de presentaciones ante todos los actores del sector, y se han creado los Equipos PEM, formados por mediadores que están llevando a la práctica lo establecido en el Plan y están intercambiando opiniones sobre ello. Además, han animado a la Mediación a hacer uso de la nueva herramienta de medición de la web del CECAS, “que ofrece una radiografía precisa de la empresa en relación al PEM, orientando sobre la línea estratégica en la que debe trabajar el mediador”. Parrilla ha finalizado instando a los profesionales a asumir el compromiso de trabajar por el Plan.
Encuentro de Agentes y Premio de la Mediación
El Foro Internacional del Seguro también ha acogido el II Encuentro Nacional de Agentes, en el que se ha debatido sobre el contrato de agencia y las oportunidades de negocio y desarrollo futuro de la red agencial, con la participación de José María Muñoz, catedrático de la Universidad de Oviedo, el abogado Ignacio Beneyto, el presidente del Colegio de Asturias, Reineiro Sarasua y Juan Aguilar director de la división de desarrollo de Plus Ultra.
Posteriormente se ha hecho entrega del Premio de la Mediación 2014, que ha recaido en José Ruiz Salinas, expresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante, quien ha recogido el galardón de manos de Ignacio Soriano, presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana.
